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経営者向け情報【4月23日更新】

query_builder 2024年4月23日

今号をもって、『経営者向け情報』の配信を終了いたします。

本配信は、「コロナウイルスの感染拡大が深刻化するなか、思うように事業活動を進められない経営層の皆さまのお役に立ちたい」との思いで開始いたしました。コロナ収束後もしばらく継続していましたが、当初想定していたメディアの役割は終えたものとして、発行を終了します。

今後も、取引先の新規開拓や、優れたビジネスパーソンの獲得といった事業拡大に関する相談がございましたら、以下連絡先までご連絡をいただけますと幸甚でございます。

【連絡先】
matsushita@race-backs.co.jp
080-9866-5321（担当者：松下）

経営者向け情報
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【顧問名鑑プロジェクト事例】売上消失の危機から成長軌道へ！『顧問』によって打たれた起死回生の一手とは！？

2021年3月、それは1通のメールから始まった。

「大変申し訳ありませんが、あと半年で御社との契約を切らなければならなくなりました。これまで長らく、お世話になりました」

埼玉県吉川市の本社にて会議中であったソエダ物流株式会社（仮名）の社長、添田和樹氏（仮名）は、突然の解約申し出に絶句せざるを得なかった。

クライアント情報

ソエダ物流は創業以来50年、アパレル業界に特化した物流を手掛けてきた老舗企業だ。ただ洋服を運ぶだけではなく、保管、検品、梱包まで一貫して請け負う幅広さを武器に、これまで堅調に業績を伸ばしてきた。

顧客からの厚い信頼を強みとしてきたはずのソエダ物流。しかし、メールの主は、一番の得意先の社長であった。そして、同社の解約は、売上の5割が丸々消失することを意味した。

居ても立ってもいられず、すぐさま会議を抜け出して相手の社長に電話した添田。解約の理由を尋ねると、相手の社長はバツが悪そうに事情を語った。なんでも、自社が大手企業に買収される運びとなり、それに伴って物流もその企業のグループ会社に任せることになったのだという。

近く経営から身を引く相手にすがっても仕方ないと諦め、茫然自失になりながら会議室に戻った添田。それを見た社員が、心配そうに尋ねる。

「社長、何かあったんですか。顔が真っ青ですよ」

「いや、少しトラブルが起きてね。でも、心配ないよ」

社員の手前、詳細は伏せた。自身だけで解決することは難しいが、悩んでいる時間はない。6ヶ月後には売上の半分が蒸発する。添田は売上を少しでも作るため、新規顧客の開拓に乗り出した。

新規営業の経験が皆無だった添田は、まず見よう見まねでダイレクトメールを作成。手当たり次第に送付してみたが、返信はなしのつぶて。

電話営業も試みたが、どの企業も既に取引している物流業者がおり、「今は間に合っている」と詳細を説明する間も与えられず切られてしまうことが大半だった。

「このままでは、社員をリストラしなければならない。最悪、倒産もあり得る……」

万事休すか――。そんな添田の窮状に手を差し伸べたのが、三越で営業本部長を務めた経歴を持つ、渡辺敦顧問（仮名）だった。

■顧問　渡辺敦 氏（仮名）

渡辺顧問は三越時代、アルマーニやボッテガ・ヴェネタ、クロエ、バレンシアガといった海外ブランドとの交渉に従事し、三越各店への出店を実現した凄腕だ。

その後も、新興アパレル企業の経営層やセレクトショップのバイヤーを中心とする合計100名近くに対し、商品展開、プロモーションの仕掛けなどについて指導・育成を行い、業績向上に寄与してきた。

「類まれな実績に裏打ちされた『生きた人脈』を持つ渡辺顧問の支援があれば、新規開拓にも光が見えるかもしれない」

顧問費用は決して安くないが、社長の添田は「会社を立て直すにはこの人しかいない」と助力を仰ぐことに決めた。

顧問の人脈を機に契約が舞い込む

ソエダ物流の設備をつぶさに見て回った渡辺顧問は、すぐさま社長の添田に提案した。

「検査機も、仕分けシステムも、一般的なアパレル物流とは一線を画しています。これらがあれば、一流ブランドの配送も受注できるはず。このように立派な設備を見てもらわない手はありません。早速、私の知り合いに声をかけて、見学会を開きましょう」

こうして渡辺顧問は、百貨店や新興アパレル企業のトップ層をソエダ物流本社に招待。「アパレル物流で、品質を落とさずコスト削減するには」と銘打ち、保管から梱包まで一気通貫して手掛けるソエダ物流の強みを披露した。

その結果として開拓できたのが、2005年の設立からわずか10年で500億円規模の売上に急成長している新興アパレル企業であった。その勢いは業界の中でも話題となっており、業界紙の繊研新聞が毎年行う専門店ランキングの「売上高の伸び率」部門で、ここ数年、上位に名を連ねている。

同社はショッピングモールやアウトレットには必ずと言っていいほど店舗を構えていた。ソエダ物流は、手始めにそのアウトレット部門の物流を担い、信頼関係を築くと、徐々に取引を拡大。今では雑貨や小物についても請け負っている。

そして、この実績が噂を呼び、「あの企業の物流を任されているんですか？それでは是非、うちの物流もお願いします！」と次々に案件が舞い込むようになった。

高級ブランドも信頼するサービス品質

さらに、渡辺顧問は物流の品質強化にも取り組んだ。

新規開拓をする上でソエダ物流の弱みとなっていたのは、「吉川」という立地の悪さだ。実際には都心から車で1時間ほどだが、「埼玉県中部」と聞いただけで敬遠されるケースが少なくなかった。「何か問題が起こった際、遠いと対応が遅くなるかもしれない」との理由から、契約を断られたこともあった。

この弱みをどのように補うか。社長の添田と渡辺顧問が話し合って辿り着いたのが、サービスの品質を上げることだった。「何か問題が起こったときの対応が懸念材料ならば、そもそも問題を起こさなければいい」というわけである。

当初ソエダ物流では、作業グループごとにバラバラの基準で検品を行っていた。そのため、品質にはばらつきがあり、時折見落としが発生していた。

検品のサービス代は、顧客からの物流業務委託料に含まれているため、不良品が出れば当然クレームとなる。そうして信頼を失えば、他の顧客との取引すら危うくなる可能性があった。

一方、高い品質で検品できることを示せれば、それが付加価値となり、ソエダ物流の強みとなる。渡辺顧問は、社内に統一した「ソエダ基準」を設け、全社に共有。わずかな傷や汚れといった商品の不具合も水際で発見できるようにした。

これにより顧客から、「ソエダ物流に任せておけば、自社商品のブランドを守ってもらえる」との評価を得ることに成功。検品業務のサービス料金引き上げにも快く応じてもらうことができ、顧客単価が上昇した。

さらに、高級衣料の検品業務も請け負うことができるようになり、事業の幅が広がった。「昔は自信がなくて断らざるを得なかった仕事も、今なら受けられる」と添田は笑う。

経営危機から一転、3年で売上2倍に

現在、次々に倉庫を増設しつつあるソエダ物流。得意先の契約解除で失った5割の売上は、2021年のうちにしっかりと埋め、2022年は売上が前年比40％増となった。

「このままの勢いで業績を伸ばせば、あの経営危機から3年以内に売上は倍になる」と意気込む添田。その表情に、「半年後の売上をどうするか……」と悩んでいた頃の焦燥感はない。

「今後は、物流で扱える商品の種類を増やしつつ、衣料分野の事業をより深めていきたい。すでに顧客からは、川上から川下まで任されているが、『ソエダ物流に頼めば万事上手くいく』と一層思ってもらえる体制を作る」

そう語る添田が渡辺顧問と描く未来予想図は、希望に満ちている。

＜終＞
 
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